Value Proposition Canvas — способ видеть возможности, там где есть потребности людей с одной стороны, и ценность, которую можно для них создать, — с другой.
Ценностное предложение (Value Proposition):
- Чтобы понять, как описать новый продукт, стоит попробовать соединить сущетсвующие потребности пользователей (мы их часто называем «работы», Jobs To Be Done и ценностное предложение.
- Один из самых простых инструментов — это Value Proposition Canvas.
Рассматриваем потребности клиента
Jobs / Работы
- Какие у клиента есть «работы», на которые он нанимает продукты.
- Например, клиент нанимает продукт на работу «переместиться из точки А (дом) в точку Б (офис).
Pains / Боли
- Какие у клиента есть «боли», которые можно решить с помощью продукта.
- Например, клиент хочет перемещаться из точки А (дом) в точку Б (офис), и его боль заключается в том, что это долго и неудобно делать ногами или на общественном транспорте, когда вокруг не всегда приятная погода и непонятные люди.
Gains / Выгоды
- Какие у него есть «выгоды», которые ему хочется ощущать.
- Например, выгода, которую клиенты хотят получать при перемещении из точки А в точку Б, это комфорт, безопасность, удобство.
Выгоды могут быть дополнениями (nice to have), тогда как боли совершенно необходимо решить (must have).
Иногда говорят про продукты-витаминки и продукты-обезбаливающие. Витаминки скорее фокусируются на выгодах помимо тех, которые уже есть у клиента. Обезбаливающие помогают решить боль и закрыть потребность.
Расписываем наше ценностное предложение
Pain Relievers / Снятие боли
- Что мы можем сделать с точки зрения снятия боли.
- Например, можем предложить перемещаться из точки А в точку Б на личном атомобиле — это быстро и удобно.
Gain Creators / Получение выгоды
- Что мы можем сделать с точки зрения создания выгоды
- Например, можем предложить перемещаться из точки А в точку Б с комфортом — в авто будет крыша, кондиционер и аудиосистема
Product or Service
- В чем заключается наш продукт (или услуга)*
*Примеры продукта или услуги
- Например, наш продукт — это личный автомобиль, дальше мы фокусируемся на том, как сделать классный автомобиль.
- Ещё мы можем создать сервис типа Uber, который клиент может нанять на ту же работу и получить чуть больше выгоды за чуть большее количество денег.
- Альтернативно мы можем предложить нанять на клиентскую работу электросамокат - простой и недорогой способ добраться до работы в летнее время.
- Если мы пойдем ещё дальше, мы можем придумать Hyperloop или еще какое-то средство быстрого и комфортного перемещения между домом и офисом, из-за чего расстояние вообще не будет помехой. Клиент может позволить себе жить в более комфортных условиях и тратить на дорогу до офиса меньше времени.
- Если пойти ещё дальше, мы можем изобрести Zoom. В случае с Zoom, на перемещение из дома в офис вообще не нужно тратить времени. Однако стоит рассмотреть все сопутствующие боли (pains), которые создаст переход к работе на дому и быт с семьей и работой из одного и того же места.